Екатерина Шулик — предприниматель, владелица студии массажа ProBalance и фитнес-студии ProBalance. Каждый, кто живет в Нови Саде и хоть немножко заботится о своем телесном благополучии, соприкасался с ее делом: расслаблялся под руками массажиста, бежал на тренировку по улочкам старого города, избавлялся от боли на сеансе реабилитации. Массажист, ароматерапевт, тета-практик, предприниматель с экономическим образованием, партнер, подруга, жена, мама — у нее много ролей, и в каждой она состоялась. Начав с одного складного массажного стола и собственных рук, фактически с нуля Екатерина выстроила успешно работающий, радующий сотни людей здоровый бизнес. Как ей это удалось?
«Я люблю работать за деньги»
— У меня всегда были хорошие отношения с деньгами. Я люблю работать за деньги. Ребенком я работала на папу, он по образованию геолог, но в 90-е, как и многие, занялся ларьками. Я была его секретарем, отвечала на звонки, получала зарплату. А если зарплату не получала – бастовала: писала плакаты, устраивала дома забастовки. Когда к нам приходили гости, я играла на пианино, и мне за это платили. Потому что много было вложено в музыкальное образование, и на гостях уже хотелось отыгрываться.
— Когда тебе было 15, вы переехали из Архангельска в Израиль. Как происходило твое взросление там?
— Первые полгода я учила язык, а потом пошла в школу. Летом подрабатывала официанткой, в магазине одежды консультантом – заметь, все было связано с продажами. В 18 закончила школу и по идее, должна была пойти в армию.
— Ты служила в армии?
— А как же, служила! Но поскольку я уже работала, и даже была совладельцем бизнеса, то попросила отсрочку.
— Расскажи об этом опыте?
— Я подрабатывала официанткой. У нас был маленький семейный ресторанчик с русским меню: оливье, селедка, водка. В середине недели доход – обеды, а основная выручка – в выходные. Вскоре мне предложили войти в бизнес как партнеру: можно сказать, накопила с чаевых долю. При этом я продолжала работать в зале, на кухне, плюс бухгалтерия. Два года пахала, получала отсрочку от армии, но в 20 призвалась.
Служила два года. Ездила в Тель-Авив из Хайфы на поезде каждый день, как на работу, на открытую базу. Проходила курс молодого бойца под Ашкелоном, мы бегали, стреляли из УЗИ и М-16. Но я была так называемым джобником, то есть не боевыми войсками. Я один ребенок в семье, в боевые меня призвать не могли.
Пока я была в армии, бизнес развалился. Потом нам подняли аренду, и мы закрылись.
Вообще хозяин ресторана был классный мужик, я ему очень благодарна. В том числе и за мужа. Когда я нанималась на работу официанткой, он сказал мне, что я от него уйду с мужем. Так и случилось – с мужем я познакомилась именно в его заведении.
«Мне важно верить в то, что я делаю»
— После закрытия ресторана я еще долго выплачивала долги. Тогда решила: больше никаких бизнесов, только наём. Поработала в магазине одежды, в колл-центре крупной телевизионной компании. Я приходила на начальную позицию, но быстро росла. Мне очень везло: в компаниях, где я работала, очень серьезно подходили к обучению сотрудников и проводили крутые тренинги для руководителей. Учили общаться с клиентами, закрывать сделки, формировать ценности компании, корпоративную этику.
Именно там я подсмотрела равноправную модель построения команды. И мне это очень понятно и нравится, я в этом выросла и сейчас я этот подход внедряю у себя в ProBalance.
Несмотря на то, что я меняла сферы и ниши, одно оставалось неизменным — продажи.
— У тебя же был еще заход в сетевой бизнес?
— Да, я увлеклась эфирными маслами, строила команду, выросла до элит-директора, но потом уехала из Израиля в Сербию, а тут этой компании нет. Но с тех пор я не боюсь сетевого. Его конструкция «от человека к человеку» работает, и знаешь, почему? В этой модели компания не выживет, если продукт не рабочий. Если ты сам используешь то, что продаешь, то не будешь продавать какашку, иначе ты долго не продержишься.
Я всегда верю в свой продукт, вот и весь мой секрет успешных продаж
— Тебе важно верить в то, что ты делаешь?
— Конечно. Верить в продукт и верить в команду. Мы не приходим сюда работать как одиночки. Мне важно видеть, что людям классно приходить на работу. Я ценю лояльность месту, бизнесу и ко мне, как части бизнеса.
Про бизнес на здоровье и баланс
— Как ты придумала студию массажа ProBalance?
— Около трех лет назад я оказалась на распутье. Я работала как массажист сама на себя и понимала, что уперлась в потолок. Снимала в Нови Саде кабинет, моталась со складным столом в Белград. Почувствовала себя белкой в колесе. Поревела. Поймала себя на этом ощущении. У меня не было идеи, куда я иду. А суета создавала иллюзию, что я очень занята и востребована.
И когда я поняла это, я нашла себе наставника. Полгода она меня вела. Вытащила из меня, что я могу нанимать, могу делегировать, могу выйти из операционки. Я могу выйти из этого замкнутого круга – мне можно! Мы созванивались в 8 утра, в 9.30 я начинала принимать клиенток. А через полгода в моей команде появился первый человек.
— Кто это был?
— Очень талантливый кинезиолог. Он сам прислал мне резюме: я переехал, нахожусь в поиске работы. И я читаю его резюме и понимаю: боже, он такая звезда, я-то зачем ему нужна?
А потом я как поняла, зачем я нужна!
— Зачем?
— Чтобы продавать. Ведь что я делаю как владелица ProBalance? Я продаю людей. Я вкладываюсь в рекламу, продаю их навыки, их услуги, их экспертность. Не все крутые специалисты умеют себя продвигать, рассказывать о себе. И многим талантливым специалистам нужен такой человек, как я, который это сделает и у кого продажи — сильная сторона.
— Так я стала первым, кто рассказал Нови Саду про кинезиологию. Я считаю это своей большой заслугой. Потому что когда я переехала в Нови Сад в 2020-м и искала тут кинезиолога, я прочесала все ассоциации, все клиники — и не могла найти нужного мне специалиста. И когда Павел меня нашел, это было то, что нужно прежде всего мне.
Когда Паша появился, у меня было мое первое помещение в центре: жуткое, прокуренное, без окон, без дверей, комнатка 15 квадратных метров, ужас ужасный. Мы работали с Пашей вдвоем, потом буквально через месяц еще одна девушка мне написала, что она массажистка и хочет работать, но нет опыта. Мы встретились, я ее быстренько ввела в работу, передала ей часть клиентов.
Студия массажа ProBalance в Нови Саде — это первый мой бизнес, где я руковожу другими людьми. Он вырос из меня одной, с нуля. До него я работала либо как руководитель в найме, либо как самозанятая на себя. Поэтому сейчас я продолжаю расти как владелец бизнесов и предприниматель
Мне важно, насколько человек открыт и как он взаимодействует с людьми. Кто-то привык работать в команде, кто-то работал сам на себя. Мне очень важны честность, открытость, лояльность ко мне и команде. Ну и еще важно, чтобы человек горел свои делом, любил его и хотел им зарабатывать больше.
— Что для тебя лояльность?
— Я начала ProBalance с нуля. Строила по своим критериям и своему видению. Если человек приходит ко мне работать, как минимум, он должен мне доверять. При этом не обязательно соглашаться со мной на 100%, наоборот, я ценю обратную связь и конструктивный диалог.
Денежное мышление и деньги на шалости
— Сейчас мне приходится очень быстро вникать в новый бизнес. Мой партнер и лучшая подруга, которая под брендом ProBalance развивала фитнес-студию, отошла от бизнеса, и это направление — Фитнес-студию ProBalance — я тоже взяла в свои руки.
— Хочешь со временем создать экосистему здоровья ProBalance?
— Посмотрим. Сейчас мне бы объединить для начала клиентскую базу двух компаний. У меня очень много амбиций. Но факап прошлой весны меня многому научил.
Год назад в Сербию приехало очень много классных мастеров, которые хотели у меня работать. Я проводила по нескольку собеседований в неделю и в моменте приняла решение открыть еще одну студию в Нови Саде и еще одну в Белграде. Решила, что пора расширять бизнес. Открыла. И закрыла их через три месяца.
— Что произошло?
— Много всего, включая неудачную локацию. Я поняла, что мало иметь классных специалистов в команде. Нужно строить руководство, учиться управлять. Надо трезво оценивать возможности. ProBalance родился из меня, но новые студии были инвестициями. А к инвестициям нельзя подходить по наитию.
Но самое главное — я не была к расширению готова ни эмоционально, ни физически. Я начала перекачивать деньги с прибыльного бизнеса в бизнес под вопросом. И окончательно выгорела, в жизни не осталось вообще никакого баланса. Вообще. Абсолютно.
— То есть ProBalance — реально про баланс.
— Да, и все нормально работает, когда я в балансе. Для меня это сейчас фактор роста.
— Дорого тебе обошлась ошибка открытия еще двух студий?
— Нет, кстати. По деньгам я тогда не прогорела почти. Но зато обнаружила, что мне предстоит поработать внутри над собственным денежным мышлением. Я всегда очень разумно тратила деньги, покупала только толковое, а на шалости и удовольствия мне было жалко. А это неправильно. Наше внутреннее состояние напрямую связано со способностью зарабатывать. Поэтому я и со своим мышлением сейчас работаю, и дочек этому учу: тратить деньги на шалости — можно и нужно.
У меня не бывает ситуации, когда нет денег — и кто-то виноват. Я сразу смотрю, что не в порядке со мной, что я неправильно транслирую. Или, например, не идет у массажиста работа — я обязательно спрошу, не случилось ли чего дома, нужна ли помощь? Иногда даже отправляю на пару дней отдохнуть.
— Есть такой мем: почему когда у меня нет денег, я ем гречку, пью воду и хожу пешком, а когда у моих друзей нет денег, они едут в Египет не на 10 дней, а на неделю? Что для тебя — «нет денег»?
— А для меня такого понятия, как нет денег, вообще нет. Деньги есть везде и всегда. У меня хорошая насмотренность, я вижу: и там есть деньги, и вон там, везде вообще деньги есть. За последний месяц мне предложили четыре интересных проекта, и это не предел. Я всегда открыта новым возможностям. Открытость, насмотренность и делегирование срабатывает, ты просто видишь возможности повсюду – и потом не можешь их развидеть.
Я мало размышляю, сразу действую. Но действую аккуратно. Это как в долг давать: давай сколько не жалко потерять, дал и забыл. В бизнес я вкладываю ровно столько, сколько готова потерять. И еще очень важное качество для предпринимателя — вовремя отбрасывать нерабочие гипотезы, убирать ненужное и слабое. Это помогает не идти на большой риск
— Если у меня какая-то новая идея, я в первую очередь предлагаю ее тем людям, с которыми я уже работаю. Люблю давать людям из команды возможности расшириться. Например, ко мне пришел классный реабилитолог массажистом, а через пять месяцев мы с ним уже открывали новую студию реабилитации. Теперь это «Тake Care». Но не все люди могут позволить себе финансовое расширение.
— Что ты имеешь в виду?
— Они физически не могут позволить себе зарабатывать больше. Вплоть до того, что заболевают, если вдруг начинают. Потому что у каждого из нас есть некая финансовая емкость. И для того, чтобы преодолеть сопротивление и зарабатывать больше, нужно работать с собой, своей головой. Это время и усилия. Но не все люди готовы к этому.
— Странно, ведь самый большой страх эмигранта — это как раз умереть голодным под мостом.
— А ты знаешь, что в нынешнем мире умереть голодным под мостом просто нереально? Вот захочешь — и не получится! Потому что найдутся доброхоты, всякие благотворители, которые принесут тебе еду, одеялко, причинят добро, дадут бесплатную медпомощь. Так что умереть под мостом — это еще постараться надо.
— Ты готова стать наставником для тех, кто хочет перейти на новый уровень?
— Я могу помогать только личным примером, делиться своим собственным предпринимательским опытом. Я сама была самозанятой и знаю их болезнь: вертишься, как хомячок, в замкнутом мирке, и не видишь других возможностей. Я там была, и не сразу, но поняла, как может быть по-другому и легче.
Но опять же, это не всем надо. Для кого-то вот это колесо — это его идеал мира. И это тоже окей. Но предприниматель должен видеть чуть дальше. Должен принимать нестандартные решения.
Про клиентов, плохой массаж и внутреннюю улыбку
— Ты знаешь, что в японском языке «клиент» и «гость» — одно и то же? Когда ты клиенту относишься как гостю, ты тепло улыбаешься даже в переписке, и клиент это чувствует.
— И кто идеальный клиент ProBalance?
— Идеальный клиент ценит свое время, ценит свое тело, любит себя. Если ты ценишь время, ты будешь ценить и время других людей. Если ценишь свое тело, будешь за ним ухаживать и станешь моим постоянным клиентом, потому что у меня самые лучшие специалисты, которые могут тебе дать заботу о своем теле.
— А бывает, что клиенты уходят?
— Да, и это нормально, поскольку мы говорим о телесных практиках. Клиенту может не подойти специалист. А может, его специалист работает вообще не у меня.
Мне кажется, что надо постараться, чтобы сделать плохой массаж. Это надо совсем не уметь работать с телом
— То есть конкуренции не существует?
— Изначально да. Твой клиент тебя найдет, не твой у тебя не останется, как бы ты его не затаскивал. Но массаж — это очень интимная история, очень индивидуальная. Ведь ты даешься в руки незнакомому человеку. И этим уникален ProBalance: абсолютно разные специалисты с разными техниками находятся в одной студии, есть возможность выбрать специалиста под себя.
— Бывало, что клиенты были недовольны?
— Конечно. Но чаще всего тем, что очень сложно записаться. Я, когда сама работала, уже на столе чувствовала, когда клиент чем-то недоволен. Однажды девушка пришла очень спортивная – и с очень зажатым телом. Она занималась кроссфитом, на массаж не ходила. Пришла ко мне по отзывам, решила, что я волшебница и за один раз ей все исправлю. Мы заканчиваем, я спрашиваю, как она себя чувствует, а она отвечает: «Мне не хватило». Но там надо было в первую очередь с головой работать, с отношением к своему телу и завышенными ожиданиями от одного сеанса массажа.
— Что значит работать с головой?
— Массаж для меня — не только работа с физическим телом. Это работа с духовным. Это работа с головой: расслабить голову, отпустить мышцы и вернуться в тело на один час. Этот процесс и есть телесная терапия. Это больше, чем просто массаж.
— Ты работаешь в основном с русскоязычными, теми, кто приехал в Сербию недавно и решает сейчас кучу проблем. Что бы ты хотела сказать тем, кто читает это интервью?
— В эмиграции первое, что нужно укреплять — это наше тело. Это основа. Это то, что держит нас, что твердо стоит на земле. От тела зависит все. Особенно в периоды стресса, каким является эмиграция. Можно сколько угодно работать с менталкой, сидеть на антидепрессантах, но когда тебя полетело тело, тебе ничего не поможет. Тело — это начало. Как работа с лицом начинается со стоп, так и работа с мыслями и чувствами начинается с тела.
Совет: занимайтесь не только телом, параллельно работайте с головой — увидите очень хороший результат
Про ресурсы и неисчерпаемость
— Откуда ты черпаеешь ресурс? Вот ты часто повторяешь, что делаешь всё «из себя». Поэтому интересно, как ты восполняешь силы, ты же не неисчерпаемая.
— Массаж.
— Ты тестируешь всех массажистов?
— У меня массажисты никогда не проходят тестирование массажа. Бывало, что они со мной работают, а я все никак не дойду к ним на массаж. Потому что не факт, что мне этот массаж нужен. Но он точно нужен кому-то другому. И, кстати, я всегда плачу за массаж своим массажистам.
— Кроме массажа, еще что-то? Ты много путешествуешь?
— Люблю путешествовать. Ехать в поезде, лететь самолетом — я кайфую от самого процесса. Люблю бродить по центру старого города и все рассматривать.
— Не на природе?
— Я живу на природе. Прогулки на природе, медитация, общение с подругой — для меня в этом кроется много сил.
Блиц для Екатерины Шулик
- Как ты понимаешь, что клиент доволен?
- Он спит, похрапывает и пускает слюни на массажном столе.
- Опиши себя в трех словах.
- Я действую. Я удивляю. Со мной интересно, ведь я всегда нахожу что-то новое.
- Тебе легче рассмеяться или заплакать?
- Рассмеяться.
- Ты легко принимаешь решения?
- Я могу принять решение не принимать решение сейчас.
- Ты можешь признаться, что ты чего-то не знаешь?
- Конечно. Я очень люблю в этом признаваться. В окружении, в найме, везде – я ищу людей, которые умнее меня, сильнее меня. Я иду к экспертам. Когда я только начинала бизнес, я делала все сама, вплоть до того, чтобы картинку прибить и шторки повесить. А сейчас я только управляю, нанимаю людей за деньги. Думаю: в кого бы кинуть деньгами, чтобы это решилось?
- Инвестиции или шопинг?
- Как ни странно, сейчас шопинг. Я только познаю это, для меня это новое – прийти со стилистом в студию, набрать комплект, заплатить не глядя. Главное – не рассматривать ценники. Это для меня прямо новый интересный опыт.
Фото из архива Екатерины Шулик
Фитнес-студия ProBalance: сюда за подтянутым телом
